柏尔销售指南丨如何逼单,还让顾客不反感?

2018-06-04 https://www.chinafloor.cn/ 浏览数: 手机访问 中华地板网

相信大家在生活中都有这样的体验:十分反感一些销售人员的推销行为,十句话有九句都在说自家产品好的。结果适得其反,让消费者十分反感。不能让你的推销行为让消费者感觉到自己的控制权和选择权被剥夺了,所以要掌握技巧,不能超之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,更要晓之以理,动之以情。

相信大家在生活中都有这样的体验:十分反感一些销售人员的推销行为,十句话有九句都在说自家产品好的。结果适得其反,让消费者十分反感。不能让你的推销行为让消费者感觉到自己的控制权和选择权被剥夺了,所以要掌握技巧,不能超之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,更要晓之以理,动之以情。

对客户逼单时,要确认客户满足以下三要素:

(1)兴趣:客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲。

(2)财力:客户拥有足够的经济实力。

(3)决定权:客户拥有对产品买与不买的最终决定权。

询问了解环节

在客户没有表态买或不买,这时可以开始询问客户情况是否满足逼单条件。

1、询问装修情况和装修风格。

2、询问装修着重考虑的问题,对价格、质量、品牌有什么要求,需重点说服,重点突破,解决客户异议。

3、确认客户付款方式,什么样的付款途径(刷卡、现金)

4、询问为谁买,客户本人是否可以现场做决定。

确定环节

确认客户的基本信息。

1、谁买(谁有定装修的决定权)

2、谁付款(谁是最终付款的人)

3、确定意见辅佐人(这些人对销售帮助不大,但是提出反对意见一般会被采纳)。

4、通过穿着、谈吐初步判定消费能力。

逼单环节

1、紧追紧问

在客户有意向的时候一定要趁热打铁,紧追不舍,不给客人留下丝毫的思考余地,这样也让成交概率增大

2、二选一对比法

让客户有选择权,引导顾客自己选择。有时候顾客无法下决心,我们就提供两种解决方案,无论客户选哪一种,都离成交更进一步。

3、优惠成交法

顾客要的不是便宜,而是占便宜的感觉。当顾客对价格有异议,或者犹豫不决时,其实就是想占便宜。这个时候开出优惠条件,促使客户立即购买。

在给客户优惠时要注意以下2点:

千万不要随意给予优惠,否则客户会提进一步要求。

让客户觉得这个优惠只是针对他一个人的,拉近与顾客之间的距离。

如果客户想要更多的优惠,跟客户说:我的权力有限,如果你真的喜欢这款地板,我向店长请示一下,给你而外的优惠,但是优惠很难申请,我会尽力而为。

4、惜失成交法

利用错过就永远失去的心理。让顾客有一种购买这款产品是千载难逢的机会,他们就会立即采取行动。

限数量,存货不多,欲速购买。我们这款实木地热地板最近买的特别好,存货不多了。

限时间,在指定时间内享有优惠。这个优惠是近期才会有的,一旦错过,可能要等到明年了。

限价格,优惠期间才能享受的价格。优惠活动过后,价格立刻恢复原价。

适当的给客户施加一定压力,可以让顾客快速做出购买决定。但是方法不能滥用,要考虑到消费对象,否者不仅不能成交,还可能引起客户反感。

5、讲故事举例子

在客户疑虑时,你一定要善于举例子、讲故事,通过一些事实真相,让客户放低防备的心理,新人的开始就是成交的开始。

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品牌名称:柏尔地板

公司名称:浙江柏尔恒温科技有限公司

主营产品: 实木地板 踢脚线 地暖实木地板

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